El lead nurturing, es una de las técnicas más utilizadas dentro del inbound marketing junto al lead scoring, cuyo fin es el de convertir a los usuarios en futuros clientes mediante la ayuda de la automatización del marketing. Pero el lead nurturing es mucho más, es un arte y una ciencia.
Seguro que te quedas perplejo frente a esta afirmación, pero es totalmente cierta, ¿por qué? a continuación te lo explicamos.
El lead nurturing como un arte
Piensa en arte. El arte es imaginación y creatividad rebosando en todos sus formatos ¿no? Pues bien, si te paras a pensarlo, creatividad e imaginación no faltan en el lead nurturing. Como muestra de ello te vamos a hablar de dos figuras que están totalmente envueltas en valores de lo más artísticos: la figura del content manager y la del content coordinator.
El content manager
Cuando se habla del content manager dentro de una estrategia de lead nurturing hay que saber que esta figura es imprescindible para el buen funcionamiento de la estrategia. Él no es el encargado de dar forma al contenido, ya que su tarea es previa a esto.
El content manager es el que debe crear una estrategia, es decir, es el que debe decir qué contenido se debe publicar en cada segmento. Por ejemplo, entre sus tareas está la de diferenciar el contenido entre los que están arriba del funnel de ventas, momento en el cual el contenido debe ser genérico e informativo, y los que están al final del funnel, momento en el cual el envío del email marketing puede estar más centrado en productos y servicios en concreto.
Lo primero que debe hacer el content manager es diseñar el plan de contenidos y la estrategia a seguir en cada etapa. Responsabilidad de él es escoger el estilo comunicativo y la forma de dirigirse a los usuarios en el envío del email marketing. Además de todo esto, debe establecer un estándar de calidad y saber las métricas para diferenciar lo que es rentable y lo que no.
Como ves, crea prácticamente de la nada un plan de contenidos con directrices muy precisas, por eso, debe tener habilidades de lenguaje, poseer una mente creativa e innovadora y ser organizado.
El content coordinator
Su función es llevar a cabo toda la estrategia que el content manager ha ideado en cada segmento. Su parte artística se ve reflejada en la creación y redacción de contenidos. Da forma a las ideas, tanto en lo que al texto se refiere como al diseño del email marketing.
Si necesitas contar con un content coordinator en tu equipo busca una persona proactiva, con capacidad de síntesis, que tenga habilidades de escritura y que sepa escuchar y transmitir lo que la audiencia objetivo necesita.
El lead nurturing como una ciencia
Además de todo la parte artística y creativa, se necesita lógica y una visión más numérica para hacer que el lead nurturing funcione y que el email marketing sea realmente rentable y bien enfocado. Como antes, son dos las figuras que se encargan de dotar de coherencia y lógica las técnicas empleadas: el manager de operaciones y el coordinador de operaciones.
El manager de operaciones
El trabajo del manager de operaciones es el más complicado de realizar, sobre todo en aquellas empresas que el lead nurturing se encuentra en estados muy avanzados. Es el encargado de determinar qué canales se utilizarán y qué herramientas de lead nurturing se van a necesitar.
El lado de ciencia lo podemos encontrar en que necesita una mente muy analítica y crítica, ya que tiene que buscar e implementar los campos de referencia que se van a usar, al igual que también es de su incumbencia buscar las continuas mejoras del sistema y de cómo conseguir simplificar los procesos y ser lo más productivos posibles.
El coordinador de operaciones
Su responsabilidad recae, sobre todo, en ejecutar las acciones. Como mano ejecutora del email marketing tiene que saber planificar los tiempos, y sobre todo, dar respuesta a los comentarios de los usuarios y gerentes, al igual que también tiene que hacerlo con los problemas e incidencias que puedan surgir con el planteamiento inicial del lead nurturing.
Como ves, son cuatro áreas diferenciadas, pero todas ellas necesarias si quieres que la estrategia de inbound marketing y de lead nurturing funcionen.
