Conseguir un cliente en un abrir y cerrar de ojos, es algo, que hoy en día, se puede considerar cuanto menos difícil. Son muchos los usuarios que visitan la web, pero tener un visitante no es sinónimo de tener un cliente. Por eso, existe el marketing automation.
En muchas ocasiones estos visitantes vienen buscando algo en concreto que ofreces: un post interesante, un ebook, una infografía… contenido que dé respuestas a sus problemas e inquietudes. Es desde ese preciso momento, en el que un visitante entra a tu web, en el que toda la maquinaria de marketing debe ponerse en marcha para conseguir que ese usuario anónimo acabe por convertirse en uno de nuestros clientes.
Pues bien, para conseguir el cultivo del cliente una de las técnicas con más aceptación actualmente es el lead nurturing. El lead nurturing se ha convertido en una de las técnicas más importantes en toda estrategia de Inbound Marketing.
La multitud de canales de comunicación y la posibilidad de obtener información por cualquier medio, ha hecho que los profesionales del marketing opten por utilizar el email marketing como una fuente primordial de comunicación, y como no, como una fuente para poner en marcha el lead nurturing.
El lead nurturing cada vez está más de moda, muestra de ello es que ya son muchas las empresas que llevan a cabo una estrategia de Inbound marketing y que además, cuentan con las herramientas necesarias para poner en marcha la fase de automatización del marketing.
Para que no te quedes atrás ni el marketing automation ni en el lead nurturing vamos a darte unas claves sobre cómo conseguir el cultivo de un cliente mediante herramientas de marketing automation.
Los elementos para el buen funcionamiento del lead nurturing
Para que el lead nurturing funcione correctamente tienes que tener en cuenta estos cuatro elementos:
- Confianza→ Piensa que con el lead nurturing se llega a los usuarios a través del email marketing, así que, si no generas confianza en tus emails tu estrategia fallará desde un principio, ya que no se abrirán tus correos y probablemente, muchos de los suscriptores se darán de baja de la lista.
- Contenido relevante→ Trata que el envío de tus emails sea de contenido relevante. Piensa que son leads no cualificados aún para comprar, con lo que hay que cultivar las relaciones con el usuario a fin de convertirlo, poco a poco, en un hot lead.
- Multicanal→ Si tu usuario es multicanal, tu estrategia también debe serlo para así llegar a cuanta más gente mejor.
- Estrategia e impacto→ Tu estrategia debe ser medible para ver el impacto que ésta ha generado y ver si seguir así o hacer cambios para conectar mejor con el público.
Pasos para llevar a cabo el lead nurturing
1- Establecer objetivos tanto cualitativos como cuantitativos.
2- Tener claros los roles del equipo, ya que se pueden diferenciar dos partes:
- La parte creativa, será la encargada de redactar y pensar todos los contenidos que ayudarán a la atracción y posterior fidelización de leads. Además de eso, este rol será el ocupado también en diferenciar en qué etapa se encuentra cada lead para ofrecer un tipo de contenido u otro.
- La parte estructural necesitará una formación más técnica, una visión amplia de negocios para ver los resultados, proporcionar retroalimentación… es decir, dar números encargados de ver la rentabilidad del marketing automation y del lead nurturing que se está llevando a cabo.
3- Establecer una estrategia de marketing global. Que el lead nurturing esté relacionado con lo que se está realizando a nivel de Inbound marketing e incluso con otras acciones tanto online como offline.
4- Elección de una buena herramienta que te ayude con la automatización del marketing.
¿Cómo escoger la mejor herramienta de lead nurturing?
Una vez estés ya preparado para implementar el lead nurturing tendrás que decantarte por una herramienta. Actualmente hay diversidad en el mercado, como por ejemplo Marketo, Markitude o HubSpot, con lo que tendrás que escoger la herramienta que, como mínimo, cumpla estos requisitos:
- Permita la escucha activa y la respuesta a clientes en tiempo real.
- Permita comunicarse con clientes y no clientes, esté o no en línea.
- Que te permita establecer límites, así te aseguras de no hacer un envío de emails muy masivo a los clientes.
- Que te dé la oportunidad de determinar qué contenidos se envían y cuando.
- Que te ayude a establecer una buena conexión con el cliente.
- Que sea fácil de implementar
- Que su gestión no sea complicada y no te haga perder mucho tiempo
- Con “inteligencia” para no reenviar contenido a aquellos usuarios que ya lo han recibido, además de que te permita ver si un usuario ya ha recibido dicho material por otro canal, por ejemplo, mediante descarga directa en la propia web.
- Que tenga en cuenta las promociones y tiempo limitados a la hora de enviar el email marketing, así no se enviarán promociones ya finalizadas.
